正文 -- 第三十四章、鹅鸭大激战 文 / 大旗飘扬
商战传奇——张鸿雁策划大解密（大型纪实文学）
第三十四章、鹅鸭大激战文/大旗飘扬
“请听好，鹅绒和鸭绒的区别是什么？开始！”
“我知道，它比鸭绒更松软……
“它没有鸭绒那股怪味道……
“用它做衣服更漂亮、更暖和。”
一连串童稚的语音说出了事先安排好的答案，当小男孩以那句名言――“地球人都知道啊”收尾时，一只大白鹅站起来昂首高鸣，表示赞同；旁边一只灰鸭子则灰头灰脑地趴在地上，蔫着，一声也不吭。这则2001年9月1日以来出现在央视黄金时段的“北极绒”羽绒服广告，一露面就引起了人们的强烈兴趣。
上海赛洋公司董事长吴一鸣曝料，赛洋公司所拥有的北极绒品牌今年初决定上马羽绒服项目，并于3月份在东北买下了一家鸭场，准备好充足的原料（《中国青年报》5月28日曾以《羽绒服市场今冬将打得一地鸭毛》为题报道此事）。但是，此后的筹备过程中，北极绒发现，绿色环保服装是羽绒服产业发展的大方向，而鹅绒因其自然、环保性能，被人们普遍看好。另外，市场调查也证明，国外的大部分羽绒被和高档羽绒制品基本上采用的是鹅绒。在专家的建议下，北极绒才决定弃鸭用鹅。
不能不说北极绒的鸭鹅大战是个别出心裁的策划。
鹅绒优于鸭绒本是羽绒行业的公开秘密，或者说是羽绒行业的普通常识，鹅绒鸭绒各安其位，各行其道，相当于是一项行规，羽绒制品企业对其可说已是熟视无睹。现在，北极绒突然把这个行规挑开了说事，对一般羽绒制品企业来说的确出乎意料，而在消费者中却能掀起不小的波澜。从这个角度讲，这个策划是成功的，因为它至少引起了不小的反响，而且因为这个议题亦真亦假，虚虚实实，消费者根本无法全面地了解真情，传统羽绒服企业也无法为自己辩护，辩护也只能越辩越黑。
但是，从北极绒的老总吴一鸣的说法中，我们可以看出一些意味深长的东西：
首先，北极绒已经花巨资“在东北买下了一家鸭场，准备好了充足的原料”，按北极绒保守的指标年产100万件（套）来计算，这个鸭场的鸭子存栏数起码要在500万只以上，的确是个“超级大鸭场”。但现在弃鸭用鹅，这个“超级大鸭场”将如何处理？如果说是为了“切入”羽绒行业中的鹅绒类别而不惜壮士断臂的话，这个代价也忒大了一些，否则只能说明一开始的战略决策是错误的，或者说，这个“超级大鸭场”只是个宣传策略。其次，如果“绿色环保服装是羽绒服产业发展的大方向”这么一个关系到方向性的问题要在“筹备过程中”才被发现，恐怕就只能归结为北极绒决策者们的目光问题了。
其实，波司登早已举起了绿色环保的大旗，确定了行业的方向，也相应地提高了羽绒制造业的门槛，欲进入此行业就不得不遵循此方向前行。至于“国外的大部分羽绒被和高档羽绒制品基本上采用的是鹅绒”这一点根本不用去作市场调查，因为国外的羽绒制品绝大多数是中国制造，而那些羽绒制品企业包括波司登，一直在按照订单的要求来选择用鹅绒还是鸭绒进行生产。
北极绒决定弃鸭用鹅，看起来是它的主动行为，实际上是在逼上梁山状况下的一种无奈的市场策划。因为原来精心策划的切入点已被波司登封死，原来设想的各种竞争手段居然无法发力，只有行险棋、怪棋。
同类产品市场竞争，大致不外产量、质量、广告、价格。
作为新入行的企业，拼质量比设计，相对有十多年专业生产历史、连续六年代表中国羽绒服装流行趋势的波司登，显然难占优势；而且波司登新推出的“冰洁”等品牌也定位于“都市羽绒服”，更加上波司登有针对性筹划的2001年“全国羽绒服质量管理现场研讨会”以及高高举起的绿色环保大旗，已明显没有拼的余地。
拼成本？北极绒年产量定标为100万，而波司登要超1000万，产量的高低决定了成本的悬殊，拼不起。至于拼价格，北极绒更不愿意，定价还要高出波司登60%。再说拼广告，比起铺天盖地年年投放上亿的波司登，似乎也难多抢眼球。既然客观如此，进军羽绒行业又处于箭在弦上，不得不发的地步，就必须重找“亮点”，重新筹划战略切入点，向行业老大叫板以立自身形象。
挑起鹅鸭之争，可说是意料之中的事，也可说是意料之外的事。一时间鹅之叫声响彻新闻媒体，“鹅绒有望取代鸭绒”，“鸭绒服快退休了”及“鹅鸭大战”等字眼充斥北京的各大报刊，鹅绒、鸭绒大有你死我活之态势。挑战者希望运用第三行销铁律“类别法则”和市场细分原则，成为羽绒服行业鹅绒类别中第一品牌。
在鹅鸭的争论中，鹅方和鸭方都引用了专家的观点。中国畜产品加工研究会副会长、羽绒工业委员会主任王敦洲先生告诉记者，鹅绒和鸭绒均有等级之分，但等级最低的鹅绒也比等级最高的鸭绒要好。王出生于羽绒世家，他本人也在羽绒行业“泡”了57年，是自1999年4月1日开始实施的《中华人民共和国国家标准――羽绒羽毛》（GB/T17685－1999）的主要起草人之一。
据有关媒体说：中国羽绒工业协会常务副理事长、秘书长姚小蔓女士也承认，一般来讲，鹅绒在各项指标上都优于鸭绒，而且鹅绒还有保健愈体的功能：据李时珍的《本草纲目》记载，“（鹅绒）被絮柔暖而性冷，婴儿尤宜之，能辟惊痛”。
王敦洲还向记者透露，除了保暖性能不如鹅绒，鸭绒还有一个致命的弱点――异味。因为，不像鹅是素食动物，鸭子是杂食动物，鸭毛和鸭绒总会带有一种天生的怪味道，被业内人士称之为“脂肪腥”，甚至有人称之为“鸭狐臭”。
王敦洲说，在商场里的出售的新羽绒服一般闻不到异味，因为厂家都要先对鸭绒进行水洗、除污、脱脂、去味，有的还加入了除臭剂，但这并不能从根子上洗掉“鸭狐臭”。这样的鸭绒一般在3个月后就会反味儿，而且这种异味至少要一年以后才能基本散尽。另外，王敦洲还指出，对白鸭绒中的异色毛绒（即白鸭毛绒中的有色毛绒，包括深黄毛绒），一般应该手工挑选。但是有些厂家为了使鸭绒显得更白，竟使用了含有甲醛的漂白剂。据了解，甲醛是一种无色易溶于水的刺激性有害气体，高浓度时，可以引起头晕头痛、恶心、胸闷、气喘，造成神经系统、免疫系统、呼吸系统和肝脏的损害。王敦洲说，漂白的后果是，鸭绒的颜色白了，但是鸭绒容易变脆，其保暖性也会受到影响。
姚小蔓之“鹅绒优于鸭绒”的观点刚见著于媒体，又有媒体曝料――中国羽绒协会常务副理事长兼秘书长姚小蔓义正辞严予以回击：鹅绒、鸭绒统称为羽绒，80年代以来，羽绒服就成为人们冬季的主要御寒服装。目前市场上的羽绒服大多以鸭绒为主要原料，其性能价格比合理，是主要原因。羽绒是畜牧养殖业的副产品，因消费习惯等原因，我国的鸭产量，远大于鹅产量，鸭绒产量也远远大于鹅绒产量，市场上鸭绒的价格也比鹅绒低许多。以90%含绒率为例，鹅绒每500克145元，但鸭绒每500克85元。羽绒的保暖性是由其蓬松度决定的，一般讲鹅绒朵大一些，蓬松度好一些，鸭绒朵小一些，蓬松度差一点，但并不是绝对，而是因地域、品种不同有所差别。含绒量相同的情况下，鸭绒、鹅绒的保暖性相差仅在10%左右，价格相差40%左右。
姚小蔓指出，有生产鹅绒服的厂家在宣传中声称鸭绒有味，除味剂对身体有害，鹅绒无味因而环保，其实是误导消费者。鹅绒、鸭绒的生产过程都是一样的，都要经过洗涤、去脂、除味、高温消毒、烘干、分毛等工序，最后按标准生产出不同含绒率的羽绒。符合标准的羽绒是无味、无害的，而有异味的羽绒都是不符合标准的。
在“鸭鹅大战”过去一年后，姚小蔓依然气不打一处来，在一次接受记者采访时，姚小蔓说：“这种炒作太可恶了，对谁都没有好处。许多参与炒作的企业都赔了夫人又折兵，连广告费的成本都没有收回来。”
鹅绒早已有之，以前多用于羽绒被及原料出口。我国是羽绒及制品的生产国和出口国，羽绒行业的许多厂家都按外销定单，定牌生产羽绒服，其原料也是鸭绒为主，所谓“发达国家主要以鹅绒为羽绒服原料”的说法是没有依据的。况且作为消费者，主要考虑的是保暖等实用性，价格承受能力，填充料是鹅绒还是鸭绒并不重要。
媒体上充满火药味的争论以及专家观点的不同报道让消费者莫衷一是，一头雾水。
