正文 -- 第三十一章： “猴子”与“老虎”的论争

商战传奇——张鸿雁策划大解密（大型纪实文学）

第三十一章：“猴子”与“老虎”的论争

1997年，“美尔姿”在《新华日报》刊发了一篇头版头条的文章，题目为《老虎与猴子的挑战》，文中把国营企业比作“老虎”，把乡镇企业比作“猴子”，文中说，当“老虎”面对到处钻营的狡猾的“猴子”无疑是要吃亏的……

从北京到白茆镇，花了十多个小时，直到晚上，精明能干、文采飞扬的熊波冒着严寒来到了波司登。第二天，熊波就深入公司，进行全面考察。熊波看到一个从八台缝纫机发展起来的现代化的大企业，心情非常激动，波司登的业绩和成就使他文思泉涌，下笔如神，《康博人的博爱之心》一气呵成。波司登这块尚未发掘的品牌在熊波生动的报道中树了起来，一个乡镇企业的典型在记者的笔下凸显了出来。熊波的报道得到了《中国青年报》领导的重视，很快就在头版头条刊出。

邓小平同志曾说过，农村的改革有两项最重大的成果，一个是家庭联产承包制的推行，还有一项就是乡镇企业的产生和壮大。乡镇企业是中国农民在探索农业现代化、农村城镇化中的一个符合中国国情的创造。

乡镇企业的兴起出现在中国经济改革后。在农村经营组织逐步放松管制的情况下，乡镇企业像雨后春笋，成群地涌现出来，并且快速地成长壮大，成为促使中国农村经济增长的主体和中国近几年经济保持高速增长的重要支撑力量。

乡镇企业源于中国因经济不发达而形成的城市与农村相分离的二元经济结构。由于农村人口在长期政策规定下的身份限制和不流动性，使得在农村中自发生长起来的企业与其他形态企业相比具有明显不同的成员构成、社会地位、发展轨迹和运作方式，成为一种具有独特性质的经济组织和社会群体。

乡镇企业经过了风风雨雨十几年，才从法律上确认了它的身份。1996年颁布的《中华人民共和国乡镇企业法》从法律的角度明确把乡镇企业定义为：农村集体经济组织或农民投资为主，在乡镇（包括所辖村）举办的承担支援农业义务的各类企业。

由于乡镇企业的性质、特点、组织结构，一方面形成了与国有企业优势互补、互为依托、互为市场、共同发展的关系，另一方面又形成了互相竞争的关系，尤其在同一行业之间，有时会发展到势不两立的地步。

“波司登”是羽绒服行业的后起之秀，在1995年之前，行业中“鸭鸭”、“美尔姿”两大品牌已轮坐中国羽绒服老大。到了1995年，“波司登”首次取得了销量第一，但从1995年统计其市场综合占有率、市场覆盖率来看，其知名度远远未达到第一的程度，相反“鸭鸭”，特别是“美尔姿”却有一定知名度。甚至到1998年,“美尔姿”还曾被有关调查机构授予“市场占有率、市场覆盖率、市场美誉度”三个全国第一。

“美尔姿”是江苏盐城的一家国有企业，品牌知名度较高，当“波司登”品牌的知名度在全国打响之后，“波司登”与“美尔姿”就形成了旗鼓相当、针锋相对的关系。

1997年，“美尔姿”在《新华日报》刊发了一篇头版头条的文章，题目为《老虎与猴子的挑战》，文中把国营企业比作“老虎”，把乡镇企业比作“猴子，文中说，当“老虎”面对到处钻营的狡猾的“猴子”无疑是要吃亏的……

客观地讲，国有企业和乡镇企业并不在同一条起跑线上，国有企业的外部环境要远远地好于乡镇企业，全国各地甚至还出现过“压乡镇企业，保全民企业”的潮流。而乡镇企业是依靠市场经济发展起来的，其最大的优势就在于对市场变化反应灵敏，能够迅速对产品和生产规模进行调整。因此，出现竞争是必然现象。

当“美尔姿”的那篇针对性极强的文章转到高德康手中时，高德康心里久久不能平静，虽然“美尔姿”没有明确指出猴子是“波司登”，但明眼人一眼就能看得出来。然而，高德康想得更多的是整个乡镇企业的命运。1996年是国家正在实行适度从紧的财政货币政策，乡镇企业的资金紧缺现象日益明显。1997年又遇到东南亚金融危机，出口增速减缓，国内市场疲软，使得以出口为导向、以市场为生命的乡镇企业面临着新的困难。虽然，国家已经颁布了《中华人民共和国乡镇企业法》，但许多部门以及许多人对乡镇企业的歧视仍然存在，“美尔姿”的文章可以说是其中的代表。

针对社会上出现的种种对乡镇企业的片面认识，高德康明确地表示：乡镇企业起源于农村，根基在农村，是农民利用农业的积累、资源和富余劳力兴办的企业。为农业、农村、农民服务，为农村稳定和农民增收作贡献，是乡镇企业的责任。

乡镇企业作为一个新生事物，必然还存在着这样或那样的问题，但乡镇企业对国家的贡献是有目共睹的，而市场竞争是时代的潮流，任何人也无法改变。在市场经济中，即便是老虎，如果只是一味埋怨、歧视竞争对手，不是全力增加自身的竞争力，其结果必然要被别人赶超过去。而当时“波司登”已连续三年全国销量第一，业绩已经超过了“老虎”，并且多年来一直注重对社会的回报，波司登的愿望是在国际上打响民族的品牌。

高德康希望通过这件事，以波司登自身的创业历程和经营理念，为全国的乡镇企业呐喊。当时正在北京的高德康打电话给负责公司企划宣传的张鸿雁，把想法告诉了他。张鸿雁立刻领会了高德康的意思，于是，便拨通了《中国青年报》副总编陈泉涌的电话，邀请《中国青年报》记者来波司登采访，看看能不能挖掘出有价值的东西。

�中国青年报》接到电话后，派出了一位得力记者熊波来波司登采访。在这之前，熊波对波司登并没有多少了解，只知道是到一个发展很快的乡镇企业采访。从北京到白茆镇，花了10多个小时，直到晚上，精明能干、文采飞扬的熊波冒着严寒来到了波司登。第二天，熊波就深入公司，进行全面考察。熊波看到一个从八台缝纫机发展起来的现代化的大企业，心情非常激动，波司登的业绩和成就使他文思泉涌，下笔如神，《康博人的博爱之心》一气呵成。波司登这块尚未发掘的品牌在熊波生动的报道中树了起来，一个乡镇企业的典型在记者的笔下凸显了出来。熊波的报道得到了《中国青年报》领导的重视，很快就在头版头条刊出。

下面就是原载于1997年12月10日《中国青年报》的全文：

从上海虹桥机场出来，近一个半小时车程，抵达江苏常熟沙家浜边的一个江南小镇——白茆；数幢整洁宏大充满现代意味的加工大楼，忙碌的大吨位货车，为这个小桥流水人家的富庶之地，注入了恢弘气势。

波司登公司1997年将130万件羽绒服从这里销到了北至海拉尔、西至乌鲁木齐的广阔市场，并远销俄罗斯、欧美等地。作为全国羽绒之以行业的龙头，国家有关权威机构将“销量第一”、“最受欢迎”等等十多顶桂冠不约而同授予了“波司登”。

从20多年前的8台缝纫机发展到目前的3.2亿资产，波司登人不仅保持着强烈的创业意识，而且让千家万户感受到他们的博爱之心。

博爱之心的体现靠严格的管理。一条拉链坏了，一个纽扣掉了，波司登公司的售后服务部都要为顾客配齐，并且缝上包裹，为顾客寄去。所有的服务，不仅是免费的，而且非常迅速。事情虽小，却体现出了所有工作人员的爱心，售后服务虽然只是一针一线，但是对于一个有2000多员工的企业来说，全过程要牵涉生产科、技术科、仓库（仓库又包括原料仓库和辅料仓库）、财务科、邮局。这么多的部门要为一颗纽扣做出衔接配合，而且一天往往不只一次，每个部门每次都需要严格填写手续——正是对这些小事的认真态度，体现着波司登公司作为一家现代公司的管理能力。也正因为如此，许多消费者也给了他们许多意外的回报：每天都能收到热情洋溢得感谢信，有的甚至寄来了红枣、小米、茶叶等等，表达他们的感激之情。

波司登公司的总裁高德康说，对于消费者，扣子丢了，拉链坏了，就等于这件衣服报废了。中国大多数人生活并不富裕，特别是一些城市的下岗职工，我们应该做一点力所能及的事。

高德康有一个经营思想：“让农民兄弟也能穿上名牌”。这既不是计划经济时代的“唱高调”，也不是眼下大都市颇为流行的“策划”，而是高德康在从一个乡村裁缝到公司总裁的角色的不断变化中，一直未变的潜在意识。

70年代中期，高德康挑着缝纫机随父亲走家串户，除了填饱肚子之外，就是把手艺练好一点，让村里的乡亲到上海也能感到自豪。“割尾巴”的时候，村里把他们集中起来，这就是由“8台缝纫机”的缝纫组。历史的偶然性，使着8台并不自愿的缝纫机成了“波司登”的最早资产，“要不是‘割尾巴’，也可能就没有我们现在的事业。”高总打趣说。

党的十一届三中全会召开后，作为农民之子的高德康开始在上海滩走街串巷，为缝纫组的生存闯世界。“不被理解，被推下公共汽车，就因为是乡下人。”“度过今天，度过明天”，就是他当时心态的写照。“没有理想，没有观念，一分一分地挣钱，让村里的人不饿肚子。”十一届三中全会给他带来的发展机遇，它是后来才体会到的。

对农民兄弟的深厚感情，是支撑他艰苦创业的强劲动力。

逐渐，他们有了自己的厂房，有了美国进口的设备，在北京设立了时装设计中心，与日本、意大利、法国时装节建立了联系……在企业规模急剧扩张、市场份额迅速扩大、产品档次不断提高的时候，高德康以特有的谨慎，制定了农民能够承受的价格策略——在北京赛特，相同款式的进口羽绒服卖到了2000～3000元，但“波司登”依然坚守200～300元的价位。

对普通群众包括农民兄弟的朴素感情，使波司登人的博爱之心成为成功的企业战略。

波司登人开展了“以我的诚心换你的爱心”精神文明建设活动，取得了很大的成功。

1995年5月，一位青年女工发现自己患了癌症，痛不欲生。公司迅速派车、派专人把她送到上海最好的医院，并从物质上、精神上给与她大量的帮组。全厂职工半个小时捐款8300多元，经过手术，她现在已经完全康复。她怀着极大的感激之情，重新回到了自己的岗位。

爱心激励了诚心，波司登人把自己的一片赤诚，奉献给了别人，奉献给了企业，也奉献给了社会。

高德康的父亲过上了人人都羡慕的好日子，村里的老人常常念叨：要多几个像高德康这样的儿子就好了!

高德康并没有让村里的老人失望，每年春节，高德康都要回村里，给老人们拜年，送上一点心意，而且10多年了每年如此。高德康40岁出头，也许是过去吃过太多太多的苦，才使他对社会德弱势群体抱有深厚的责任感。最早是给村里的敬老院捐款，随着企业的发展，又为当地的小学捐款100多万元。

共青团中央开始扶贫接力活动后，公司年轻员工反响热烈，在本报一位记者的帮助下，一名叫孙燕的年轻人如愿以偿。高德康知道后，非常支持，在欢送会上，他将一朵大红花戴在孙燕胸前，并让她带上一些钱，为山西静乐的孩子们买学习用品，好好工作，送去波司登人的关心。

在上海的八运会上，波司登公司倾资80万元赞助乒乓球比赛，代表了常熟人民对八运会的真诚奉献。

去年深秋，波司登公司又向江苏省委捐赠了价值100万元的钱物，在盐城、淮阴、南通等地开展了“送温暖”活动，资助大中专学校的特困生和贫困地区的贫困户。人们将“天寒羽绒服，难忘波司登情”的锦旗送给了公司。

高德康和波司登公司，凭着他们的博爱之心，成功地联系起千家万户，形成国内三分之一的市场份额。高德康并不满足，他的愿望是在国际上打响民族品牌。

一篇题为《康博人的博爱之心》报道使波司登第一次上了全国级大报的头版头条。一石激起千层浪，波司登现象终于被全国新闻界所关注，先后有：《农民日报》、《新华社》、《中国乡镇企业报》、《求是》杂志、《光明日报》、《瞭望》周刊、《中华儿女》、《人民日报》等重大媒体予以头条或重要版面报道。至于“猴子与老虎”的无谓论争则消弥于无形之中。强势的媒体冲击波使波司登品牌内涵、企业、企业家形象有了极大的提升。